Mehr als die Hälfte aller Kaufentscheidungen erfolgt als Impulskauf

Isernhagen / Hannover. (ge) Mehr als die Hälfte aller Kaufentscheidungen erfolgt als Impulskauf – Handeln Sie jetzt gezielt, um die Entscheidung Ihrer Kunden auf die richtigen Produkte zu lenken!

Der Lebensmitteleinzelhandel, besonders die Discounter, entwickelt seinen Vertrieb von Backwaren stetig weiter. Durch die angepassten Vertriebskonzepte von Aldi und Co. steigt die Wettbewerbsintensität weiter spürbar an und der Druck auf die Handwerksbetriebe erhöht sich. Die heute erfolgreiche Handwerksbäckerei muss neben einer optimalen Kostenstruktur, bei der die kontinuierliche Ausgestaltung der Arbeitsabläufe in Produktion, Verkauf und Verwaltung eine zentrale Rolle spielt, auch ein gut kalkuliertes Sortiment am richtigen Ort und zur richtigen Zeit vorhalten. Holen Sie sich in unserem nachfolgenden Artikel einige Anregungen, um Ihren Betrieb «auf Vordermann» zu bringen. Für weiterführende Informationen zum Thema steht Ihnen Herr Christian Bork von der Gehrke Econ Unternehmensberatung per E-Mail (christian.bork@gehrke-econ.de) oder Telefon (+49.511.700.50-400) sehr gerne zur Verfügung.

Die Präsentation der Waren ist zusammen mit dem Verkaufsgespräch eine der wichtigsten Entscheidungshilfen des Kunden beim Kauf von Backwaren in Handwerksbäckereien. Dabei ist besonders zu berücksichtigen, dass lediglich bei rund 35 Prozent sämtlicher Kaufentscheidungen der Kunde bereits im Vorfeld weiß, für welches Produkt er sich entscheiden wird. Oder anders herum: Bei der Mehrzahl der Käufe wird letztendlich die Entscheidung, welches Produkt gekauft wird, spontan im Standort durch Anreize getroffen. Hierbei besteht ein Zusammenhang zwischen der Platzierung eines Artikels innerhalb der Warenpräsentation und dem erzielten Verkaufsergebnis.

Das Ziel für den Betrieb muss es daher sein, seine Warenpräsentation so zu gestalten, dass die Aufmerksamkeit der Kunden gezielt auf Produkte gelenkt wird von denen einerseits ein starkes Impulskaufpotenzial ausgeht und andererseits deren Verkauf für den Betrieb wirtschaftlich attraktiv ist.

Die Beurteilung der wirtschaftlichen Attraktivität der Artikel erfolgt mithilfe der Deckungsbeitragsrechnung bzw. Kalkulation. Hierbei sollte idealerweise ein modernes Verfahren eingesetzt werden, dass neben der verursachungsgerechten Zuordnung der Kosten der Produktion (wie zum Beispiel Rohstoffe, Fertigungslöhne, Produktionsgemeinkosten) auch eine verursachungsgerechte Zuordnung von weiteren Stückkosten wie zum Beispiel der Kosten der dezentralen Snackproduktion zulässt. Dabei sollten die Produktdeckungsbeiträge sowohl unter den Gesichtspunkten der Teil- auch der Vollkosten beurteilt werden können.

Die Gestaltung der Warenpräsentation erfolgt unter Berücksichtigung der individuellen Gegebenheiten der einzelnen Standorte. Je nach Lage und Umfeld des Standortes kann sich das erforderliche Sortiment in Bezug auf den Umfang und die Auswahl der Artikel zum Teil stark unterscheiden. Hierbei ist darüber hinaus eine Unterscheidung nach Tageszeiten und zum Teil nach Wochentagen zwingend erforderlich, um das Impulskaufpotenzial zu steigern. Weitere Entscheidungsparameter bei der Gestaltung der Warenpräsentation sind die Zuweisung von Platzierungsorten innerhalb der Verkaufsfläche in Bezug auf die mengenmäßige und platzmäßige Zuordnung der Produkte sowie die Bildung von Platzierungsgruppen von Artikeln. Hierbei empfiehlt es sich, gemeinsam mit den verantwortlichen Mitarbeiter/innen aus dem Verkauf jeden Standort einzeln auf seine Eigenschaften und Voraussetzungen zu analysieren und zu entscheiden, welche individuellen Strategien in Bezug auf die Festlegung von A-, B- und C-Präsentationsflächen und die jeweiligen Sortimentserfordernisse zum Einsatz kommen sollen.

Durch die Kombination der Instrumente der Kalkulation und der Warenpräsentation kann schließlich eine gezielte Lenkung der Kaufentscheidung auf die für den Betrieb wirtschaftlich erfolgreichen Artikel erfolgen. Die Einführung einer deckungsbeitragsorientierten Gestaltung der Warenpräsentation kann somit zur Verbesserung der Positionierung des Betriebes im Markt somit zur Erhöhung der Wettbewerbsfähigkeit beitragen. Für weiterführende Informationen zum Thema steht Ihnen Christian Bork von der Gehrke Econ Unternehmensberatung per E-Mail (christian.bork@gehrke-econ.de) oder Telefon (+49.511.700.50-400) sehr gerne zur Verfügung.